經銷商如何賺取更大利潤

我們先來關注下不同環境下經銷商存在的問題與生存現狀。
　　
　　強勢有實力的經銷商，協助廠家做深度分銷，銷售區域逐漸縮小、零售網點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔資金和物流的配送商;一般品牌廠家的經銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發市場，廠家投入極小，也沒有專業的市場運作能力，產品銷量有限，經營風險非常大。
　　
　　作為強勢經銷商與一般經銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經營規模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。
　　
　　城區經銷商現狀，銷售網絡穩定，協助廠家做分銷，沒有業務人員，只負責收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存;鄉鎮經銷商的生存現狀，依靠自身能力開發市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業的市場運作，產品銷量有限，只能局限于在局部的區域范圍，經營風險非常大。城鄉經銷商所面臨共同的問題:所在區域市場競爭加劇，價格戰難以應對;分銷費用大幅上升，整體業績難以提升;利潤嚴重下滑，經營風險加劇。
　　
　　經過對經銷商現狀生存情況的調查，總結經銷商面臨的挑戰有:失去了品牌的依靠，企業就面臨困境，必須要有廠家的協助，才能開展分銷工作，價格戰是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經營風險逐漸加劇。
　　
　　經銷商面對如此多的問題與挑戰，究竟怎樣來轉型呢?
　　
　　未來經銷商的轉型趨勢
　　
　　未來經銷商的發展趨勢有這樣幾個方向:1.擁有自己的品牌。通過買斷經營等形式擁有自己的品牌和自主知識產權，以強大的營銷能力掌握市場主動權。2.建設自有網絡，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設自己的網絡。3.轉化為配送整合服務商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現物流中心職能，或承擔起某個流通環節的整合服務。4.經銷商形成戰略聯盟。經銷商組建批發商聯盟、零售商聯盟等，實現利益共享和對銷售環境的制衡。5.混合式模式菇合以上四種形式靈活處理各種利益關系。
　　
　　優秀經銷商在經營上的共同特點
　　
　　經銷商的成功之路各不相同，但是經過比較就會發現，優秀經銷商在經營上具有共同特點:1.積極開拓市場的經銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優勢。3.精耕渠道和終端的經銷商業績穩中有升。4.凡是堅持推爪促銷的經銷商獲利更大。在生產企業資金、人員、支持缺乏的情況下，經銷商堅持推爪促銷往往能取得佳績。
　　
　　一、主動營銷
　　
　　主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉變為主動出手，主動樹立品牌新形象。
　　
　　二、建立渠道伙伴關系
　　
　　建立渠道伙伴關系的目的是和企業由交易型關系向戰略伙伴型關系轉變。渠道伙伴關系的特點是注重提供高服務水平來滿足現有渠道成員，關心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經銷商結成伙伴關系，聯合起來進行一體化經營，既可以實現廠家對通路的有效控制，又能使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，實現雙贏(或多贏)。渠道伙伴關系的實施基礎是經銷商由賺錢變為掌握賺錢方法，由原來的以交易為中心，變為以終端市場建設為中心。經銷商通過對渠道各環節的服務與監控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環節到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售。
　　
　　強化營銷服務。強化配送功能，做到和企業信息對流、風險分擔、利益共享。
　　
　　三、深度營銷
　　
　　深度營銷有三個基本轉化:由簡單交易關系(短期行為)轉化為做市場維持、深化、發展關系(未來的長期行為);由粗放式擴張轉變為以提高“單產”為目標的精耕細作;由單槍匹馬的業余選手轉化為行家里手的職業化團隊。
　　
　　深度營銷是通過有組織的努力掌控終端提升客戶關系價值，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關鍵詞是掌控終端、提升客戶關系價值、滾動式培養與開發市場、沖擊區域市場第一。
　　
　　有組織的努力涉及四個方面:一是集中資源于關鍵區域或關鍵因素;二是反饋信息，整體協同，面向市場一體化運作;三是發揮組織營銷功能，強化過程控制;四是進行營銷隊伍的建設與管理。