真實的贊美 才是人們喜歡的

學生杰克剛剛進入推銷行業(yè)不久。一天，一位推銷行業(yè)的前輩帶他去進行上門推銷，希望他能夠在實際工作中盡快地學到一些經(jīng)驗。
　　
　　杰克十分崇拜這位前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用心記憶。一天，他發(fā)現(xiàn)前輩一見到約見的客戶，就笑容滿面地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運�！�
　　
　　本來是一臉嚴肅的客戶聽見這句話，立即喜笑顏開地說：“哪里哪里，這是應該的�！�
　　
　　于是下面洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現(xiàn)在也談成了。杰克仔細分析，認為是前輩的那句贊揚的話起到了關鍵的作用，于是勤奮好學的他將這句話記到了本子上。
　　
　　老師終于同意讓杰克獨立去完成任務了。他的第一個客戶是一個玩具商，在見到這位客戶之前，杰克作了大量的準備，包括如何將寒暄引入正題、如何說服客戶。在自認為準備得十分充分之后，他敲響了玩具商的門。
　　
　　杰克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作興奮地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運。”
　　
　　玩具商聽了這些贊揚后目瞪口呆，心想：“我最近根本沒做任何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許一個不重視我的人在我的辦公室里�！庇谑峭婢呱陶f：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”
　　
　　就這樣，杰克還沒有開口談正事，就被拒絕了。
　　
　　這說明了一個道理：贊美一定要建立在真實的基礎之上，盡管人人都希望被贊美，但當贊美一些不符合現(xiàn)實的東西的時候，被贊美的人往往會產(chǎn)生“他說的是我嗎？”的想法，同時，也會得出“這是一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶得出這樣的結論，那么你再如何能言善道，也將是徒勞。
　　
　　用贊美架通橋梁，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。贊美別人也是一種美德，但最好不要說違心話。當你認為這樣贊美最恰當時，那就贊美他幾句，這就是所謂的極好的贊美時機。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內(nèi)心，對方的自尊心被你所承認，那他一定會非常高興。
　　
　　有些銷售人員可能會在夸獎內(nèi)容方面有些困難，會有“我到底該贊美他哪一個方面呢？”等這類問題。
　　
　　經(jīng)過分類，進行有效夸獎的手法有三種。
　　
　　1.夸獎對方所做的事。如：“您發(fā)表了很多銷售管理方面的文章，我都拜讀過，真是我們銷售員的圣經(jīng)�！�
　　
　　2.夸獎后緊接著詢問。如：“您真是又漂亮又時尚，您看這臺筆記本又輕又薄，非常適合您的形象和氣質(zhì)�！�
　　
　　3.代表第三者表達夸獎之意。如：“我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年來的照顧。”
　　
　　杰克公司承包了一項建筑工程，預定于一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進行得很順利。大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內(nèi)部裝飾的用銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期交工，公司將承受巨額罰金。
　　
　　長途電話、爭執(zhí)、不愉快的會談，全都沒效果。于是杰克先生奉命前往紐約，當面說服用銅器承包商。
　　
　　“你知道嗎？在布魯克林區(qū)，有你這個姓名的，只有你一個人�！苯芸讼壬�走進那家公司董事長的辦公室之后，立刻就這么說。
　　
　　董事長有點吃驚，說：“不，我并不知道�！�
　　
　　“哦，”杰克先生說，“今天早上，我下了火車之后，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，只有你一人。”
　　
　　“我一直不知道�！倍�事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了�！币贿B好幾分鐘，他繼續(xù)說到他的家族及祖先。當他說完之后，杰克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，杰克先生說他以前也拜訪過許多同一性質(zhì)的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了�！拔覐奈匆娺^這么干凈整潔的銅器工廠。”杰克先生如此說。
　　
　　“我花了一生的心血建立這個事業(yè)，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下？”
　　
　　在參觀過程中，杰克先生恭維他的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什么地方。杰克先生還對一些不尋常的機器表示贊賞，這位董事長就宣稱是他發(fā)明的。他花了不少時間，向杰克先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多么良好。他堅持請杰克先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，杰克先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
　　
　　吃完中飯后，董事長說：“現(xiàn)在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎�！�
　　
　　杰克先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時趕到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
　　
　　建立在真實基礎之上的贊美才能夠被人信服和接受。真實與否是區(qū)分真心贊美和阿諛奉承的關鍵，要想使你的贊美達到好的效果，不流于庸俗，就要謹記：真實的，才是人們喜歡的。世間萬物都是如此。