議價：吊著客戶胃口贏來訂單

在上個星期，一個汕頭的客戶已經和他談了很多次，產品打樣給客戶試用已經是完全符合，報價單按照客戶的要求的時間完成傳達，在這樣的程序上，剩下的就是客戶的價格確認，上周四的時候，和客戶談了有幾次，一直都是關于這款商品的價格，可是客戶始終覺得價格高，這也不足為奇，即便是我報個虧本的價格，客戶就未必說我的價格低，就會承認價格下來。
　　
　　價格的談判要求只有無限最低的，沒有最高的，給該客戶最誠意的成本分析報表，以誠待客是我的經營方針，該做的我做，客戶還在磨磨嘰嘰那是就說明客戶真的是不懂行情，不懂行情的客戶，我想在進一步的在價格上糾結意義肯定不大，在最后的一個電話里，我丟給客戶一句話：我價格、質量、服務是等值的，絕對沒有任何一項是偏離的，你先對比其他家，如果有好的價格你就選擇好的價格合作吧。
　　
　　客戶估計是對比過了，在當天的下午致電給我，但是還是價格圍繞著談，真是要命，有時候想早知道客戶那么的針對價格，我何必一開始就以誠報價，早知如此，報個100%的利潤的價格，客戶在還價的時候，直接來個50%、80%或者90%的降價，是不是就會滿足？有些人，有些東西，洞悉到那該多好。
　　
　　聽著耳邊的電話：
　　
　　客戶：陸小姐，你的價格含稅1.5可以做到嗎？（我的報價單含稅是2.1），從我的技術文件書看，我的產品外觀，文件，都做得非常好，在這之前有中山的，江門，佛山的各一家都有寄樣品，但是確實這些方面不如我的。
　　
　　我：馬先生，這款產品的市場價格報價任何一家的價格都必須是報2.8元以上，我的誠意，從來都是給客戶最大的優(yōu)惠，長期的合作創(chuàng)雙贏的，你比對過，我相信你一定心中有底，在說，我報的價格已經超過了公司的底線報的。
　　
　　客戶：你考慮一下吧，價格就1.5，如果行，你就在明天內（上星期五）給我一個電話，我就會下幾萬的試產單給你。
　　
　　我：好的，你也考慮，我也考慮。
　　
　　結束了通話，我想這樣的客戶，一味的就只談價格，實際上做的意義實在不大，價格我是超出了公司底線報的，算了，成也罷，不成也罷，從客戶的要求語氣上分析：一，客戶的要貨應該是比較急了；二，客戶已經比對過價格心里一定有了買我的產品潛在意向。就是要吊著客戶的胃口，我暗暗下了決心。
　　
　　星期五我沒有打電話給馬先生，從以上的兩點分析，玩的就大家的心里戰(zhàn)術，我是絕對不能給客戶打電話，我就是要等客戶給我打電話。
　　
　　一天過去了，客戶心里可還真頑強，沒有打來電話，我本身自己當天也比較忙，也顧不上，晚上下班時，想想，等等吧，過幾天打個電話給客戶就美言客戶的超強低價能人找到好價格的供應商就算了。
　　
　　星期六一早"馬先生”的字樣在手機屏幕里閃爍著，我心里暗喜，肯定有戲：
　　
　　客戶：陸小姐，那好吧，價格就按你的報價單上價格，我今天就安排公司的營業(yè)執(zhí)照，一般納稅人資格證書，合同等發(fā)給你，你在15天內交貨給我，我這是出口馬來西亞的訂單，記住要按時交貨。
　　
　　我：謝謝馬先生，價格還是我的好吧！
　　
　　客戶：算你贏。
　　
　　我：馬先生，是贏了，有我這么好的品質和價格配合你，你贏得了客戶，贏得了利潤。
　　
　　客戶：呵呵，陸小姐，你來汕頭，我請你吃飯。
　　
　　我：一言為定。