如何不讓顧客說“貴”？

　　情景三、湖北皮X諾櫥柜。
　　
　　序言：
　　
　　2009年4月筆者應約到湖北某市做專場培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場做了一天調研。
　　
　　情景回放：
　　
　　筆者有目的的進入了皮X諾櫥柜專賣店。
　　
　　“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
　　
　　（解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。）
　　
　　筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。
　　
　　（解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客）
　　
　　“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術。”說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導軌是德國進口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的。”
　　
　　（解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。）
　　
　　“確實挺好的，這款多少錢？”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
　　
　　（解析：同樣，很多顧客還沒有詳細了解產品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。）
　　
　　“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜？”小伙子關切的問道。
　　
　　（解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句了解顧客信息。）
　　
　　“好像聽說過”筆者若有所思。
　　
　　（解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）
　　
　　“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進入中國，而且我們的產品都是由法國設計師設計的。”小伙子自豪的說。
　　
　　（解析：介紹自己的品牌文化和產品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。）
　　
　　“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業(yè)最受消費者喜愛的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產品，奧運會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
　　
　　（解析：通過證書等實實在在的證據(jù)證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。）
　　
　　“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉了起來。
　　
　　（解析：顧客已經受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產生了該品牌是大品牌的意識。）
　　
　　“這款是在XX大賽獲得設計大獎的，它風格獨特，在設計中融入了中西的文化經典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
　　
　　（解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產品的價值。）
　　
　　筆者不感興趣，目光轉向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的？”
　　
　　（解析：顧客提出異議，同時也表明這款產品吸引了顧客的注意力。）
　　
　　“這款啊，可是我們的專利產品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。（中國店網—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網www.koduo.com）
　　
　　（解析：對每一款產品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升；在這里值得注意的是導購在介紹每一款產品時都會先給產品戴高帽。）
　　
　　“這玻璃的臺面是不是不結實啊，能在上面切菜剁肉嗎？”筆者有些擔心。
　　
　　（解析：顧客更加深入的提出了疑問，表明顧客已經對該產品產生了興趣）
　　
　　“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
　　
　　（解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。）
　　
　　……
　　
　　四、小結
　　
　　通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產品的好與差，更多的是通過導購的介紹和講解如何不斷提升和展示產品的價值。
　　
　　如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導購員的展示技巧才是不斷引導顧客思路給顧客感覺的功夫！