劉曉亮:經銷商管理與終端銷量提升

第五單元：如何做好經銷商終端管理，快速提升銷量？
一、經銷商門店的日常管理
1、日常拜訪的原則
2、經銷商拜訪的六大任務
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
3、拜訪經銷商規定動作－七看八問九動手
4、KA/大戶經銷商組織對接管理法
5、不同性格與銷售風格應對
二、如何輔導經銷商快速提升店面業績？
第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網打盡目標客戶？
1、從目標客戶需求出發
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發\從門店類型出發
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作
6、競爭時代，單一守店營銷模式已經老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略？
1、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
6、促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店，建立起你門店的產品優勢
三、門店節日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小組討論：結合自己公司現狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、實戰門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂作業：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》
第4招：售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念？
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節
第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理？
一、會員制顧客管理的戰略意義
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、不同行業，顧客關系創新管理與品牌活動策劃
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略
案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創新活動，月月銷量是同行門店的2倍