讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)成就終端店驕人業(yè)績(jī)

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，想要生存、發(fā)展是一個(gè)值得深思的問(wèn)題，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果不小心謹(jǐn)慎，便會(huì)掉進(jìn)深淵，后悔莫及。在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)中，生意競(jìng)爭(zhēng)是一件很殘酷的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)同樣地市場(chǎng)形勢(shì)，各家的生意并不全是一個(gè)模樣，有的生意紅火；有的冷清；有的正在發(fā)展；有的瀕臨倒閉……這說(shuō)明，當(dāng)外部條件（指除導(dǎo)購(gòu)員、本身以外的諸因素如購(gòu)物環(huán)境、品牌、價(jià)格等）相同的條件下，導(dǎo)購(gòu)員或?qū)з?gòu)員技能的高下，服務(wù)質(zhì)量的好壞，即是家紡終端店鋪營(yíng)業(yè)額的決定因素。同一個(gè)顧客走進(jìn)柜臺(tái)，甲售貨員在，就做成了買(mǎi)賣(mài)，乙售貨員在，就成不了買(mǎi)賣(mài)。這樣的例子，在家紡加盟店鋪中屢見(jiàn)不鮮，由此可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的重要性不可小視，家紡品牌紫羅蘭，傳授導(dǎo)購(gòu)員的一些銷(xiāo)售之道，把握客戶(hù)心理所求，輕輕松松完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

　　作為導(dǎo)購(gòu)員，只要你永無(wú)休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來(lái)說(shuō)包括如下幾個(gè)因素：
　　
　　第一、要理解顧客
　　
　　首先，作為導(dǎo)購(gòu)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來(lái)惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
　　
　　第二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要
　　
　　這可以通過(guò)簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)來(lái)獲知，可以是面談、電話(huà)交談或去函詢(xún)問(wèn)，以及調(diào)查問(wèn)卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類(lèi)型家紡產(chǎn)品的有效方法。作為導(dǎo)購(gòu)員，如果你想把最顯眼的家紡掛到壁櫥里，如從原來(lái)的綠色的換成藍(lán)色的，那么你最好事先做個(gè)調(diào)查。如果你想將店鋪每日作息時(shí)間從早晨8點(diǎn)營(yíng)業(yè)改為早上10點(diǎn)營(yíng)業(yè)，那么最好由顧客來(lái)決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自己店鋪的作息時(shí)間來(lái)安排他們的計(jì)劃，還是根據(jù)顧客來(lái)安排自己店鋪的作息時(shí)間。
　　
　　第三、提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)
　　
　　有許多店鋪，之所以經(jīng)營(yíng)失敗，就在于不知道顧客的真實(shí)需要，沒(méi)有隨時(shí)更新商品；而作為導(dǎo)購(gòu)員，你要了解市場(chǎng)的需要，更要及時(shí)滿(mǎn)足這部分顧客的要求。
　　
　　第四、盡可能多地為顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)
　　
　　作為導(dǎo)購(gòu)員，這是一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)宗旨，又同時(shí)可能帶來(lái)許多意外的好處；新的服務(wù)項(xiàng)目、打折相關(guān)商品或新的合作計(jì)劃等。完成這一經(jīng)營(yíng)宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問(wèn)這問(wèn)題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？
　　
　　第五、使顧客成為企業(yè)的“回頭客”
　　
　　哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來(lái)惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營(yíng)才可能成功。有許多導(dǎo)購(gòu)員并不明白這個(gè)道理，他們往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來(lái)吸引新顧客，卻不知道想些策略來(lái)培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。許多事實(shí)證明，培訓(xùn)一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多。導(dǎo)購(gòu)員們?yōu)楹尾话丫�力放在吸引“回頭客”上呢？
　　
　　第六、讓顧客“一傳十，十傳百”
　　
　　傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。作為導(dǎo)購(gòu)員讓顧客來(lái)為你的店鋪和品牌做廣告，是一個(gè)十分有效且可信度很高的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以向顧客提供贈(zèng)券，抽獎(jiǎng)免費(fèi)購(gòu)物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈(zèng)送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營(yíng)的家紡品牌。當(dāng)然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把自己的親朋好友帶來(lái)，也給他們提供同樣的服務(wù)。
　　
　　第七、永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象
　　
　　正如管理學(xué)家彼得？德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力。”許多店鋪的服務(wù)計(jì)劃，在取得初步成就之后，往往會(huì)進(jìn)入停滯期。而導(dǎo)購(gòu)員只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長(zhǎng)足進(jìn)步的關(guān)鍵。