網上網下的糾結

互聯網虛擬店對實體店的沖擊
　　
　　“網上報價太低了，我們根本沒法做生意！”王君記不清這是他本周接到的第幾個經銷商報怨和投訴的電話了。作為國內知名服裝品牌生產商的總經理，特別是今年以來，對于經銷商的抱怨，王君的感覺格外強烈。抱怨集中于一點：互聯網虛擬店對實體店的猛烈沖擊。
　　
　　互聯網大潮無孔不入，企業想回避都回避不了。下一步該如何走，王君對企業未來的發展頗有些焦慮不安，在互聯網時代，一著不慎，很可能滿盤皆輸。
　　
　　網購大潮
　　
　　“我們是在給互聯網免費打工！”一位零售商憤憤不平地抱怨說，“消費者到我們店里來看樣品、挑款式、選型號，再到網上尋找便宜貨；或者客戶以網上的價格與我們討價還價，這價格哪里做得下來？我們是有固定門店的，是有質量保證和服務承諾的！”
　　
　　按照行業內的規矩，除了產品銷售收入外，大的經銷商還可以拿到廠家的返點。這樣雖然單件產品賣出去利潤少，甚至不賺錢，但加上廠家的返利，經銷商的總體收入依然可觀。而互聯網就滿足了大的經銷商大量走貨的需求。
　　
　　可是這樣一來，就苦了處于產業鏈末端的零售商。對于零售商而言，由于中間環節層層取利，產品進價本身就偏高，再加上零售商賺的就是產品差價，一件是一件，在價格上可以讓利的空間相當小。
　　
　　對于王君這樣的廠家來說，可以生硬地規定：嚴禁任何經銷商向線上供貨。這樣倒是公平了，保護了小經銷商的利益。但由此產生的副作用則是：產品銷量越來越小，品牌影響力越來越弱，被競爭對手超過，被大的經銷商拋棄……王君不敢往下細想。
　　
　　2008年，因經銷商投訴擾亂了價格體系、沖擊線下市場，LG考察了B2C電子商場京東商城。但是考察的結果不是京東商城退出LG的銷售，而是LG看到了線上銷售的好處和潛力，京東商城反而成了LG的戰略合作伙伴。
　　
　　只堵不疏，只是回避現實，而不是解決問題之道。幾年前，很多唱片公司倒閉便是前車之鑒。當時不少唱片公司死盯著版權，對互聯網視若洪水猛獸，想出各種辦法對付和規避。然而互聯網的需求代表著消費者的需求，對互聯網的回避就是對消費者需求的回避。結果是傳統的唱片公司被邊緣化，它們越來越抓不住消費者的心，唱片銷量銳減，藝人出走，只能關門大吉。與之相對應的，則是順應互聯網消費需求的網絡唱片公司及歌手的興起。
　　
　　王君當然不能走傳統的唱片公司的反潮流之路。
　　
　　眼下雖然絕大部分產品還有賴于傳統渠道銷售，但互聯網的影響力和增長潛力已難以輕視。就王君本人而言，其親人的生活早被互聯網滲透，女兒在淘寶網買化妝品，兒子通過iTune為他的iPod下載潮流新歌，而他的手機鈴聲也被夫人換成了彩鈴。
　　
　　電子商務平臺之痛
　　
　　是該向互聯網進軍了。在服裝品牌中，李寧公司先行邁出了一步。除了在淘寶上開設旗艦店，李寧公司在自己的網站上開通了電子交易平臺，其經銷商可以通過這個電子交易平臺進行交易，但不得向其他線上供貨。
　　
　　這樣做至少有兩方面的好處：一是穩住價格體系，保證了零售經銷商的利益；二是借助知名電子交易平臺，為產品打開了一條銷售通道，同時自己設立獨立的交易平臺，可以將消費者吸引過來，避免了完全受制于外部電子交易平臺。
　　
　　王君也想建立一家這樣的垂直B2C商務平臺，但這樣做其實是進入了一個陌生的領域。信息技術、物流及客戶服務是擺在王君面前的三大障礙。首先，信息技術能否跟得上？如何建立網站并對網站進行優化？如何推廣網站？王君對互聯網并不在行。其次，雖然無需深入拓展經銷商，但物流和倉儲是否能跟得上？很顯然，在傳統的銷售渠道中，面向經銷商的物流要簡單得多，而且很多時候是由經銷商自己解決物流問題，無需廠家操心。而更重要的一點是如何面對眾多的個人客戶進行服務、維護和推廣？同樣是面對客戶，線上和線下卻是完全不一樣的領域和課題。
　　
　　當然，把這些問題全都推給專業的電子商務平臺打理倒是省心，但是生產廠家會不會失去發展自己的電子商務平臺的大好時機，依賴性越來越強呢？面對強大的電子商務平臺，生產廠家最終失去了話語權，成為電子商務平臺的貼牌生產商？
　　
　　對于貼牌生產，王君是有過切身經歷的。自己辛辛苦苦組織生產，千方百計提高產品品質，卻為貼牌商做嫁衣，貼牌商賺取的利潤是自己的好幾倍。基于此，王君堅持要做自己的品牌，堅持在自主研發和新產品開發上進行投入。