做生意的“暢銷”之道

與聯(lián)合促銷相類似的，還有一種方法叫做捆綁銷售。上了點(diǎn)年紀(jì)的中國人對捆綁銷售應(yīng)該都不陌生。物質(zhì)困難時期，買半斤肉可能就得“捆綁”一雙鞋，而被“捆綁”的東西往往是賣不出去、無人要的爛貨，那時候叫做搭配。
　　
　　區(qū)別于聯(lián)合促銷，捆綁銷售就是幾個商家將緊密關(guān)聯(lián)的若干商品捆綁在一起，打成包同時賣給消費(fèi)者。消費(fèi)者要買就一起買，要不買就一起不買。就這一點(diǎn)來說，消費(fèi)者在面對捆綁銷售時缺乏選擇性。而在聯(lián)合促銷中，消費(fèi)者既可以同時選擇甲乙丙，也可以單獨(dú)選擇或甲或乙或丙，然后憑著購買甲或乙或丙的條件，在購買其他參與聯(lián)合促銷的產(chǎn)品時獲得某種程度的優(yōu)惠，是購買參與聯(lián)合促銷的其中一種商品還是同時購買其中幾種商品，選擇權(quán)完全操縱在消費(fèi)者的手中。
　　
　　按理說，這種銷售方式在尊重消費(fèi)者自由選擇權(quán)大行其道的今天，應(yīng)該是不會有市場的，但恰恰相反，很多消費(fèi)者都對這種捆綁銷售表示歡迎，原因就在于，第一，這些捆綁的商品相互間緊密關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者用到此，就可能用到彼。比如，消費(fèi)者想攢個電腦，買了主板，就一定還要買內(nèi)存、硬盤、顯示器等等，所以捆綁銷售在IT賣場顯得格外顯眼，做IT的商家顯得對此格外熱衷。第二，捆綁在一起的幾樣?xùn)|西，算計總價錢，一般都會比分散購買要便宜得多，消費(fèi)者既省了事，又節(jié)約了資金，何樂而不為？
　　
　　河南省新鄉(xiāng)縣平原鄉(xiāng)有一位農(nóng)民，自己取個名字叫做江南。在廣州打工的時候，他發(fā)現(xiàn)了一種很特殊的東西，就是紅豆。只要是中國人，大概都讀過唐朝詩人王維的那首《相思》：紅豆生南國，春來發(fā)幾枝；愿君多采擷，此物最相思。從古以來，紅豆就是情人間的饋贈之物。
　　
　　小伙子發(fā)現(xiàn)這個東西以后，打算把它販到河南去賣，可是河南沒有幾個認(rèn)識這南國之物，東西當(dāng)然賣不出去。后來小伙子想到一個辦法，找到一家花店老板。花店老板是做這一行的，當(dāng)然對這個東西了然于胸，于是兩個人商量合作，將紅豆和玫瑰捆在一起出售。玫瑰自古也是愛情的象征，是情人間饋贈的首選之物。
　　
　　這樣，一種浸潤著濃重中國傳統(tǒng)文化的物和一種來自西洋的舶來之物合在一起，顯得格外的溫馨浪漫，附上一紙說明，捆扎成“情人結(jié)”，在情人節(jié)前夕以捆綁銷售的形式推向市場。幾乎不用多費(fèi)口舌，即被消費(fèi)者所接受。一顆紅豆在廣州采購是1元，和玫瑰捆到一起賣每顆可賣到20元，江南每顆紅豆收取5元，其余歸屬老板。雙方皆大歡喜。
　　
　　在這個案例中，看起來江南好似吃了虧，其實(shí)不然。他正是借助熟悉市場的花店老板和市場認(rèn)知度較高的玫瑰做開路先鋒，才讓市場認(rèn)知度較低的紅豆得以賣上一個好價錢，否則，讓他自己去賣，可能5毛錢一顆都不會有人要。這正是捆綁銷售的魅力之一，也是一些弱勢品牌熱衷于和強(qiáng)勢品牌捆綁的原因。
　　
　　對于這些弱勢品牌來說，賺錢倒成了其次的因素，借強(qiáng)勢品牌，搭強(qiáng)勢品牌之順風(fēng)車打開市場倒成為了主要因素。另一方面，通過捆綁銷售，可以為企業(yè)節(jié)省大量的開拓市場的費(fèi)用，強(qiáng)勢品牌可以要求弱勢品牌分擔(dān)更多的市場費(fèi)用，而對于弱勢品牌來說，費(fèi)用由幾家分擔(dān)總比由自己一肩挑要好。
　　
　　捆綁銷售的難處是如何尋找捆綁的伙伴，它們必須滿足幾個條件，第一，合作各方你情我愿；其次，市場目標(biāo)必須高度趨同，甚至完全重合。在這方面，倒不用像聯(lián)合促銷時擔(dān)心合作伙伴間的競爭問題，一般來說，捆綁銷售中的合作伙伴，存在的不是競爭關(guān)系，而是一種互補(bǔ)的關(guān)系，互補(bǔ)性越強(qiáng)的產(chǎn)品，捆綁銷售的效果越好，這是捆綁銷售必須具備的第三個條件。
　　
　　在捆綁銷售中，要做到1＋1＞2，如果1＋1＜2，那就是失敗。此外，捆綁銷售基本是權(quán)宜之計，企業(yè)要想有出息，終歸要靠獨(dú)立發(fā)展，希望整天靠在別人的肩膀上睡覺是不現(xiàn)實(shí)的。這種方式對于實(shí)力不強(qiáng)，而產(chǎn)品能夠互補(bǔ)的中小企業(yè)特別適合，比如生產(chǎn)薯片的企業(yè)和生產(chǎn)飲料的企業(yè)捆綁在一塊。
　　
　　記者在新疆采訪時發(fā)現(xiàn)烏魯木齊有家企業(yè)生產(chǎn)的辣椒醬特別出色，但因?yàn)闆]有名氣，苦于打不開銷路。根據(jù)新疆人愛吃烤馕和愛吃辣的特點(diǎn)，這家企業(yè)如果能找到幾家專門經(jīng)營烤馕的店家進(jìn)行捆綁銷售，一定會取得不錯的結(jié)果。雙方捆綁在一起，在價格上就會有比較大的緩沖余地，很簡單，一家降5毛就是5毛，兩家捆在一塊各降5毛，就是1元，誰對消費(fèi)者的吸引力大，不言而喻。