門店銷售：小改變，大改善

　　提升門店銷售，是門店不斷追求目標。但當一家店已經(jīng)在某個商圈落地生根，銷售平穩(wěn)后，促銷活動變成了常規(guī)活動，各種招數(shù)都在使用，不少經(jīng)營者很容易失去改善的方向。其實，改善并不需要驚天動地的舉動，只有用心，小小的改變，日積月累就能帶來大的改善。

    我們都知道門店銷售基本分析方法：客流/客單分析法。就是銷售額=客流*客單（客流是指有銷售記錄的來客數(shù)，客單是指顧客在店的每一成交單的平均消費）。要提升銷售額，門店能做的兩方面，不外乎是提高客流或提高客單價。

    一般來講使用購物籃和購物車在超市購物的顧客相對未使用籃車的顧客的客單價要高，因為顧客使用籃、車就會增加在門店逗留時間，從而提高門店的客單價。下表就是我們在某超市一次實地記錄的結(jié)果。當時我們要求該連鎖超市的位于同一市區(qū)的兩家店分別做如下活動：在店營業(yè)高峰期，安排專人在門店巡視，向手中拿商品超過3件（含3件）而未使用購物籃的顧客遞送購物籃，向手提購物籃內(nèi)商品超過5件（含5件）的顧客遞送購物車。結(jié)果發(fā)現(xiàn)手拿商品接受購物籃的顧客約占25%，而手提購物籃接受購物車的約40%。以A店為例：在實際銷售中，用購物籃購物顧客客單價為41.2元比正常客單價高5.4元，當天有150名顧客接受了我們遞送的購物籃，也就是說，我們通過這個活動當天增加810元的銷售。同樣當天使用購物車購物的顧客的客單消費是94.4元，每天通過遞購物車增加了20名使用購物車的顧客，增加了(94.4-41.2)*20=1064元的銷售。也就是說我們通過一個小的改善，當天增加1874元的銷售。

    當然。如果要精確的來講，當天需要去跟蹤每次接受我們籃和車的顧客具體的增加量，當天增加的銷售額或許還有其它一些原因，增加的銷售額未必非常準確。但僅僅是一個小小的舉動，讓門店銷售，每天增加近兩千元的銷售（幅度似乎也不大，僅有上升1%）但對于一家穩(wěn)定經(jīng)營的門店來講，也是非常難得。事實上，我們的活動并沒有增加門店的銷售人員或其它成本，同時，負責遞籃和推車在賣場巡視的員工還在一定程度上起到了隨時接受顧客詢問，快速響應客人要求的作用，客觀上也提高了門店的服務品質(zhì)。由于有數(shù)據(jù)支持，該連鎖超市系統(tǒng)很快接受了我們的建議，在內(nèi)部17間全線推廣。活動的口號就是：“三件遞籃，五件送車”，現(xiàn)在，“遞籃”和“送車”已經(jīng)變成他們的日常工作。

    零售業(yè)本來就是一個相對穩(wěn)定的行業(yè)，經(jīng)營者不要希望能有個“點子”讓門店的銷售有巨大提升。只有踏踏實實做好顧客服務，多做改善，積小勝為大勝，就會在面對競爭的時候站住腳，笑到最后。