決勝終端從訂貨開始

　　
　　三、加盟商
　　
　　作為加盟商在經營店鋪的經驗差異化很大，原因是加盟商構成大概有這么幾類人：以前做散貨的人；自己上班，手里有閑散資金的人；年輕想創業的人；做過幾年這個行業的銷售人員等。幾種不同類型的老板，專業程度不一樣，所以出現的不同顧慮就很自然了，例如：
　　
　　A、害怕壓資金。
　　
　　B、害怕由于天氣原因貨不好賣，產生大庫存。
　　
　　C、自己喜歡賣便宜的產品。
　　
　　以上幾種現象是經常遇到的，作為加盟商如果自己的意識不做調整的話，會害了自己，就是在前面我講過的注意力的問題，就形成了自己的負面潛意識。
　　
　　人應該活在當下！沒有必要去擔心還沒有發生的事情，因為再能算計也不能預知未來將要發生什么事情，最重要的是把當下的事情做好。
　　
　　“成功者，一個目標多個方法；失敗者，一個方法多個目標”，這兩者最大的區別就是：一個遇到問題找方法，另一個是遇到問題就抱怨，沒有去找解決的方法。
　　
　　作為加盟商，注意力應該放在如何把市場做大，而不是總是盯著自己做不好，害怕自己壓資金，害怕天氣不好，害怕價格高的產品顧客不買單等等未來未知的問題，如果總是對自己說那些負面的話，說的越多，就會把問題越放越大，最后結果就是不敢去訂貨了，其實就是自己嚇自己，心理學上叫自我暗示的過程。所以要想做好品牌自己又能賺到錢的方法之一是正確的自我暗示：這件事我一定能做好；這些貨我一定都賣出去；價格高的貨品質量好，給顧客更好的產品是我的責任等類似的積極的暗示。不斷的自我正確的暗示，結果是自己會找出很多方法。
　　
　　案例：我去參加XX品牌的訂貨會，課程開始前我和一位加盟商交流了一下，這位加盟商做服裝做了3年，我就問：一次能進多少貨？他說：“這次就是過來看看，基本上是從省代那賣幾件拿幾件，這樣不壓貨，風險小”。我接著問：“好賣的貨能及時補不來貨嗎？”他說：“經常性的補不到貨”，后來在訂貨的時候我又遇到了這位加盟商，看了看他的訂單，貨品尺碼訂單數量基本是1221、2332（S、M、L、XL=1、2、2、1件）。其實這樣的加盟商有很多。課程結束后，又接觸了另一位加盟商，這位加盟商說：“李老師，您今天講的就是我們在做生意發生在身邊的事情，那些方法很實用。”我說：“謝謝您的認可，我想請教一下，您對訂貨如何看待？”他說：“我訂貨之前先分析一下貨品，哪些尺碼賣的最多，哪些價格帶賣的最多，上一季產品哪些顏色和款式賣的好，款式基本流行2-3年問題不大，還有哪些大類賣的好等等我都分析一下，經常賣的尺碼我就多進，以免斷貨，課程中您也講了，斷貨不是件好事，我經營服裝5年了，我深有體會，好賣的尺碼盡量不讓它斷貨”。
　　
　　在課程中我經常給這些加盟商算一筆賬：
　　
　　我們用一個假設的公式來計算一下。比如供貨折扣是5折，那么當我們某一個款看走眼了產生庫存以后，我們以4折的平均價格應該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產生1件庫存加盟商就損失了10元。
　　
　　反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產生1件斷貨現象，就等于產生了5件庫存。
　　
　　假設某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當你訂貨700件的時候，到季末一定也會產生庫存（假設是150件）。此時有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了700件，如果聽公司的就慘了，早知道訂550件就可以了。”反過來說，當你訂到1400件的時候，你也一定會有庫存（可能是300件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？
　　
　　所以我們應該把注意力放在如何把訂來貨想盡一切辦法銷出去就可以了，通過各種促銷活動推廣品牌知名度，把導購的售貨能力提高起來，把終端形象做好等等，這些才是優秀加盟商應該注意的。
　　
　　四、店長
　　
　　作為店鋪的直接管理者店長，在訂貨時又會存在哪些問題呢？我在市場總結了一下基本存在下面幾種：
　　
　　A、好奇。一些加盟商認為店長天天在店鋪，對顧客的需求了解的比較清楚，所以加盟商老板就帶著店長一起去參加訂貨會，有的加盟商是直接讓店長訂貨，自己就不操心了，有的加盟商只是參考一下店長的意見。作為店長本身來說，如果是第一次參加訂貨會，就感覺很有意思很好奇，如果是這樣的店長，加盟商參考店長意見的價值不大，滿足一下店長的好奇心就可以了，慢慢培養。如果直接讓店長下訂單，訂回去的大多數就是庫存。
　　
　　B、訂自己喜歡的產品。如果是老店長，參加過很多次訂貨會，這就需要提高店長的專業訂貨知識。作為店長沒有接受過多少專業的訂貨知識培訓，訂貨時按著自己的銷售經驗來訂貨，比沒有訂過貨的店長稍微好一點，所以為了提高訂貨的準確率，有經驗是好事，同時再提高一下專業的訂貨數據分析，訂貨的準確度會更高，對于庫存的把控會更大一些。分析基本數據有：各月銷售占比；分類占比；價格帶占比；上下裝占比；顏色占比、尺碼占比、售罄率、庫銷比、平均單價等。