B2B電子商務(wù)的差異化營銷

就在中小企業(yè)紛紛把B2B電子商務(wù)當(dāng)做超越傳統(tǒng)的營銷手段之時(shí)，中國各類的B2B網(wǎng)站也在想盡辦法推銷自己的模式。王樹彤和林娟如，兩位互聯(lián)網(wǎng)界的女性代表，分別以不同的方式殺向電子商務(wù)的核心。或許是因?yàn)樾詣e上的敏銳直覺，兩位女性找到了B2B模式中的差異化，并證明了阿里巴巴及其圈定的模式并不能涵蓋中國B2B電子商務(wù)的全部想像力。
　　
　　以商務(wù)社區(qū)服務(wù)取代供應(yīng)求購中介
　　
　　“我從來就沒有打算做和阿里巴巴同樣的事。”“一大把”網(wǎng)站總經(jīng)理林娟如對(duì)記者表示。
　　
　　這個(gè)擁有奇特名字的電子商務(wù)網(wǎng)站確實(shí)有它的奇特之處。如果登錄“一大把”網(wǎng)站，看不到大多B2B網(wǎng)站都會(huì)有的供應(yīng)求購信息，取而代之的則是各種行業(yè)信息，以及專家的觀點(diǎn)和各種類型的專題分析。而這恰恰是林娟如所提供的服務(wù)之一。
　　
　　“‘一大把’從一開始就沒有想做一個(gè)B2B的交易平臺(tái)，而是試著去做一個(gè)中小企業(yè)可以找到同行、上下游廠商、行業(yè)專家的商務(wù)社區(qū)，并在需要的時(shí)候可以獲得相應(yīng)的服務(wù)。”林娟如的解釋和B2B電子商務(wù)在人們腦海中形成的固有印象有所偏差。
　　
　　“國內(nèi)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)被窄化定義為單純供應(yīng)求購的商機(jī)平臺(tái)，而事實(shí)上B2B有著更寬泛的定義和更多樣化的模式。”林娟如表示。
　　
　　在她看來，中小企業(yè)目前所面臨的生存需求，不僅僅是拿不到訂單的壓力，他們所面臨的困難是多方面的。這其中包括融資、管理等方面的壓力。而這些管理方面所面臨的問題是那種供求商機(jī)交易平臺(tái)的B2B無法解決和滿足的。
　　
　　林娟如舉了個(gè)例子，“經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不好，很多中小企業(yè)的老板都會(huì)面臨一個(gè)問題，要不要發(fā)年終獎(jiǎng)。這是個(gè)很實(shí)在的關(guān)鍵性問題，只有通過經(jīng)驗(yàn)分享才能夠解決，但是我們印象中的傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站無法給予明確的答案”。
　　
　　從某種意義上林娟如的B2B模式營銷的是行業(yè)咨詢、信息、管理理念。或者說是通過這些去吸引中小企業(yè)嘗試其提供各種收費(fèi)的信息化附加服務(wù)。這非常巧妙地避開了和其他電子商務(wù)巨頭正碰的危險(xiǎn)。