經銷商如何制定銷售計劃

　　經銷商一般是多品種、多品牌、多區域運作產品，不同產品、不同品牌的銷售目標和運作模式不同，即使是同一品牌，在不同區域市場發展亦不均衡。
　　銷售計劃一般是按品類和品牌分為年度規劃、季度計劃和月度計劃，在月度計劃的基礎上制定周計劃，套路一般如此。

　　那么經銷商應該如何制定銷售計劃？

　　首先，制定年度規劃。

　　銷售團隊的定位就是執行的角色，所以公司的“頭腦”部門（有的稱為品牌經理）就非常重要。年度規劃一般是在年初制定完畢，詳細的設計了各產品與品牌的定位、銷售目標、銷售策略和預算，銷售目標進度會分解到季度和月度，在這個基礎上就有了季度和月度計劃。

　　其次，制定季度和月度計劃。

　　這個在我公司稱為工作要點和方案。公司的“頭腦”部門（品牌經理），每季度和月初會向各銷售單位下達“季度和月度工作要點”，包括工作重點和執行方案。這個要點和方案不是頭腦部門坐在辦公室拍腦門做出來的（閉門造車），而是取之于市場實際，群策群力“提煉”出來的。

　　一般情況，每月下旬，我們會將各銷售單位的負責人組織起來，大家說下個月應該怎么做？“春江水暖鴨先知”，他們群策群力，品牌經理就是個提煉職能，提煉整理后就形成季度、月度工作要點和匹配的執行方案。

　　方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作，就是“全區一盤棋”，各個區域、單位都要統一執行的方案，如渠道促銷，重大節日的消費者促銷等，而自選動作則是根據各個市場和單位的實際，做的個性化方案。

　　那么各銷售單位的月度銷售計劃就由“必選動作”和“自選動作”組成，計劃會形成月度考核指標，銷售硬指標在從年度規劃分解而來，軟指標（過程指標或動作指標）則是從月度工作要點提煉而來，這個月度計劃就很清晰了。　　

　　最后，制定周計劃。

　　周計劃是由月度計劃和考核指標分解來的，形成每周的工作重點和行程安排。周計劃也是目標和成果導向的，根據市場的“聚焦定點”來確定銷售人員的行程安排是否合理，根據每個區域市場的實際看其工作重點是否和月度工作要點一致，工作量是否基本飽滿，這都是執行層面的問題了。

　　綜上，按以上步驟，經銷商能夠較好的制定銷售計劃。