如何對付突然不搭理你的客戶

　　如果一個目標客戶突然不和你說話了，只有一種方式才能夠挽救你們彼此間的關系。
　　這種情況讓人沮喪，但是卻非常常見：你拓展了同一家大客戶的關系，你很肯定這個機會正在逐漸走來，但是這個時候，嘣！沒有任何明顯的原因，可是目標客戶突然不再和你溝通了。
　　我最近收到了一位讀者發來的電子郵件，對方就遇到了這樣的問題：
　　我從2012年10月份起，就為一家財富20強的客戶工作，我找了幾條渠道，最終和該公司的PCO（采購委員會主任）建立了聯系。
　　這位PCO和我在大約兩個月里都溝通得非常好，而我們的產品也送到了CIO辦公室。
　　他們不斷地表現出興趣，問了很多關于這款產品的問題，這些問題都由我們制造商的工程師們給出了答復。
　　然后，所有的溝通大約在兩個星期之前完全停止了。我發了幾封電子郵件和語音郵件，希望能夠和對方溝通幾分鐘了解項目的進展。
　　這些信的內容都非常好……但是對方卻沒有任何回復。你對于這種拒絕有何種建議，能夠顯得不那么具有攻擊性？
　　這到底是怎么回事呢？
　　既然對于目標客戶來說，發一封電子郵件給你，說“我們不再感興趣了”是非常容易的事，那么這里有四種可能，可能性依次遞減：
　　1.你被耍了。這家客戶已經和另一家廠商合作了，他們把你當成了稻草人，以此迫使你的競爭對手讓步。一旦他們達到了這一目標，他們就不再需要你了，所以他們就把你扔到一邊了。
　　2.他們遇到了危機。有時候企業（或者其中的組織）進入了“危機模式”，在這種情況下，每個人關注的都是如何完成一件事，例如在并購或者重組中生存下去。你可能已經消失在他們的雷達上了。
　　3.個人問題。你聯系的人已經被解雇了，或者生了病，或者是在度假、更換工作、進了戒毒所什么的。在這種情況下，你的電子郵件和語音郵件就如同掉進了黑洞。
　　4.官僚主義。既然你是和大公司打交道，他們固有的采購節奏可能就很緩慢。在這種情況下，你的電子郵件和語音郵件只能表明你是一個缺乏耐心的“害蟲”。
　　真正的問題
　　在上面的這個例子中，銷售人員確保客戶的問題得到了解答。但是，我沒有看到任何跡象表明銷售人員得到了他自己的問題的答案。具體來說，他應該這樣問：
　　•你還和誰在交談？
　　•你還在考慮其他哪些選擇？
　　•你通常會怎樣采購像這樣的產品？
　　•流程中有哪些步驟？
　　•這個項目的優先級如何？
　　•什么會讓這個項目的優先級降低？
　　•誰是影響者和相關方？
　　•我是否能有機會向他們介紹我們的解決方案？
　　換句話說，造成這種不確定局面的唯一原因是這位銷售人員沒有真正地發展好這種關系。如果他更加自信地去弄清楚發生了什么，他就不會在這里納悶客戶為什么突然不理他了。
　　如何解決這個問題
　　當然，從長遠來說，這需要在銷售周期中更早的階段就開始問這些困難的問題，這樣你就不會落到這步田地。從短期來看，現在也只有一個辦法了，這個辦法有一點“萬福瑪利亞”的味道。
　　等待大約一周的時間（這樣你就不是沒有耐心的害蟲了），然后留一個這樣的語音郵件：
　　Jim，我是Acme的Joe。我已經發了一些語音郵件和電子郵件給你，但是你沒有回復。沒關系。我知道事情能有多瘋狂。
　　不過，我開始擔心你是否遇到了什么糟糕的事，因為你看起來不像是會突然甩掉別人的人。
　　如果你能夠回復這封電子郵件的話就太好了，這樣我就不用擔心你了。
　　當你這樣做的時候，就是吸引客戶要做一個“好人”。在絕大部分情況下，你會得到回復，了解到真實的情況。如果不是這樣的話，那么就開始聯系這家企業中的其他人。