年終如何考評(píng)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)

　　舉例說(shuō)明：
　　A區(qū)域銷(xiāo)量300萬(wàn)，零售商運(yùn)作，評(píng)定經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為“1.4”；
　　B區(qū)域銷(xiāo)量300萬(wàn)，總代經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)范。評(píng)定經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)為“1”。
　　據(jù)此核算該區(qū)域業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)量得分：A區(qū)域業(yè)務(wù)員得分=300萬(wàn)/10萬(wàn)*1.4=42分，B區(qū)域業(yè)務(wù)員得分=300萬(wàn)/10萬(wàn)*1=30分。
　　說(shuō)明：如有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量乘以對(duì)應(yīng)系數(shù)得分之和。
　　2、終端因素
　　終端也是存量（現(xiàn)有終端）和增量（新增終端）兩方面的因素，采用兩方面的指標(biāo)可以在新開(kāi)發(fā)區(qū)域和基本飽和難開(kāi)發(fā)區(qū)域之間尋求一種平衡。
　　開(kāi)發(fā)數(shù)和維護(hù)數(shù)與區(qū)域經(jīng)理的工作量成正比，終端數(shù)量越多工作量越大，根據(jù)該客戶(hù)平均終端數(shù)量測(cè)算得出以下核算公式。
　　現(xiàn)有終端，終端得分=∑（終端數(shù)量/2*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)）（參考分值5~20）
　　新增終端，終端得分=新增數(shù)量*3*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)（參考分值10~20）
　　·現(xiàn)有終端得分等于終端數(shù)量除以2乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)。
　　說(shuō)明：為控制總體分值在全盤(pán)考核中的比重，經(jīng)測(cè)算該企業(yè)每人維護(hù)終端數(shù)量約為30個(gè)，所以認(rèn)為除以2是合理的，同時(shí)考慮經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力因素，再乘以經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易系數(shù)來(lái)衡量更為準(zhǔn)確合理。
　　·新增終端得分等于新增數(shù)量乘以3乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)。
　　說(shuō)明：考慮到終端的開(kāi)發(fā)維護(hù)要耗費(fèi)更大的精力，所以分?jǐn)?shù)乘以3來(lái)增加分值比重。
　　上述公式中，開(kāi)發(fā)終端是維護(hù)終端貢獻(xiàn)度的6倍，至于差值是6倍，還是其他的倍數(shù)，具體的企業(yè)可根據(jù)兩者在階段的重要性，來(lái)給予不同的權(quán)重。上述的6倍只是結(jié)合我們服務(wù)的企業(yè)測(cè)算的大致數(shù)值。
　　為了數(shù)值更準(zhǔn)確，針對(duì)開(kāi)發(fā)的不同的終端類(lèi)型，我們還給予了這家企業(yè)不同的換算數(shù)值。這家企業(yè)的終端類(lèi)型分為專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)區(qū)店、專(zhuān)墻店。
　　專(zhuān)賣(mài)店：全部公司產(chǎn)品，每個(gè)普通專(zhuān)賣(mài)店計(jì)作1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端；
　　專(zhuān)區(qū)店：終端只有公司一半的產(chǎn)品，另一半是其他品牌產(chǎn)品，這樣的終端每個(gè)計(jì)作0.5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端；
　　專(zhuān)墻店：只有公司一個(gè)陳列面的店面，每個(gè)終端作為0.3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端計(jì)算。
　　例：某業(yè)務(wù)維護(hù)20個(gè)現(xiàn)有終端，其中有10個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，4個(gè)專(zhuān)區(qū)店，其他均為專(zhuān)墻店，新開(kāi)發(fā)10個(gè)終端，其中4個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，其他均為專(zhuān)墻店。
　　終端數(shù)量核算：現(xiàn)有終端=專(zhuān)賣(mài)店10*1+專(zhuān)區(qū)店4*0.5+專(zhuān)墻店6*0.3=10+2+1.8=13.8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端；新增終端=專(zhuān)賣(mài)店4*1+專(zhuān)墻6*0.3=4+1.8=5.8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端。
　　3、日常管理
　　日常管理工作主要從區(qū)域經(jīng)理日常的工作表現(xiàn)，公司下達(dá)任務(wù)指令的完成情況等諸多因素進(jìn)行考核衡量，讓整個(gè)考核更加合理。
　　日常管理因素是把每月的考評(píng)指標(biāo)納入到年底的計(jì)算中，讓過(guò)程的考核也一定程度上的計(jì)入到年度中。同時(shí)綜合工齡、直接上級(jí)意見(jiàn)、特別表現(xiàn)等指標(biāo)。
　　月度考核：日常管理考核分值/12，總得分控制在0-10分。
　　工齡工資：考慮老員工具有的忠誠(chéng)度是公司寶貴的財(cái)富，特給予每年1分。
　　直接上級(jí)：上級(jí)評(píng)價(jià)得分是最直接的表現(xiàn)見(jiàn)證者，給予0~10分的評(píng)價(jià)權(quán)限。
　　特別表現(xiàn)：區(qū)域經(jīng)理在公司的各種表現(xiàn)，參與授課、競(jìng)賽獲獎(jiǎng)、績(jī)效突出得到總裁和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)嘉獎(jiǎng)的分?jǐn)?shù)。
　　根據(jù)以上分析，總體匯總?cè)缦拢�總分不是百分制，可能超過(guò)100分）：
　　考核指標(biāo)具體指標(biāo)計(jì)算公式參考范圍
　　銷(xiāo)量因素實(shí)際銷(xiāo)量銷(xiāo)量得分=∑（基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)）20~40
　　自然增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率得分=年度自然增長(zhǎng)率*100不限
　　終端因素現(xiàn)有終端終端得分=∑（終端數(shù)量/2*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)）5~20
　　新增終端終端得分=新增數(shù)量*3*經(jīng)銷(xiāo)商系數(shù)10~20
　　日常管理月度考核當(dāng)年月度平均考核分?jǐn)?shù)/100~10
　　工齡分?jǐn)?shù)年底每滿一年計(jì)一分
　　直接上級(jí)上級(jí)評(píng)價(jià)0~10分0-10
　　特別表現(xiàn)參與授課、競(jìng)賽獲獎(jiǎng)、績(jī)效突出、總裁嘉獎(jiǎng)0~5
　　另外，根據(jù)計(jì)算，對(duì)于沒(méi)有提拔者，可設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)進(jìn)行安慰式獎(jiǎng)勵(lì)，言外之意，就只有單項(xiàng)做的好，其他的還有待提升。
　　后記：可能有些管理者覺(jué)得上述的測(cè)算較為復(fù)雜，但賈同領(lǐng)認(rèn)為，具體的權(quán)重和數(shù)值可以根據(jù)不同的企業(yè)給予測(cè)算一個(gè)合理的值，但上述年終考核的思想，對(duì)于體現(xiàn)考核公平性還是很有借鑒意義和價(jià)值的，除非你不想靠制度來(lái)規(guī)范化管理，除非你還想陷入“不仁不義”的“人治”式企業(yè)。