終端銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　銷(xiāo)售是一種量化考核非常直接的行業(yè)，終端銷(xiāo)售方面無(wú)非是銷(xiāo)量、終端表現(xiàn)、重點(diǎn)終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等幾個(gè)方面。銷(xiāo)售人員如果把握住終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，那么無(wú)論你到哪個(gè)企業(yè)，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)如影隨形。筆者根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷總結(jié)出以下幾點(diǎn)，以供參考。
　　
　　任何的銷(xiāo)售過(guò)程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過(guò)程中，筆者首重三點(diǎn)：
　　
　　第一、首次洽談，無(wú)論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶(hù)溝通出來(lái)，如果首次拜訪沒(méi)有時(shí)間溝通，那么只給客戶(hù)留下名片即可，資料帶走（可以告訴客戶(hù)我只帶了一份資料）。這樣的目的是勾起客戶(hù)的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶(hù)的興趣點(diǎn)；如果沒(méi)有溝通機(jī)會(huì)，客戶(hù)要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會(huì)成為你再次拜訪的障礙。
　　
　　成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開(kāi)始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o客戶(hù)心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢(shì)，這樣能很好把握住讓客戶(hù)感覺(jué)“便宜”的心里，同時(shí)能將我為客戶(hù)選擇衍變成客戶(hù)自己選擇。銷(xiāo)售人員便有了主動(dòng)權(quán)。
　　
　　第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實(shí)售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵點(diǎn)。必須學(xué)會(huì)“聊天”，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實(shí)際操作過(guò)程中一般會(huì)和客戶(hù)聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點(diǎn)，客戶(hù)喜歡的方面，公司目前舉辦的各類(lèi)活動(dòng)及其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方式。因?yàn)闆](méi)有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷(xiāo)售只是溝通的附帶品。