陶企銷售冠軍成功秘訣

銷售人員是陶瓷行業最為龐大的職業群體之一，每家企業或品牌都擁有相當數量的銷售人員，甚至于某些大企業、大品牌而言，銷售團隊的人員規模更是多達數百人。

　　陶瓷行業的銷售人員數以萬計，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡單，對年齡、學歷、性別等都無特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬別，有人開豪車、拿著上百萬的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個人溫飽。

　　銷售冠軍，企業銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們在企業中具有獨一無二性，并且以一人之力為企業創造了極大的利益。這類優秀群體成功的背后有哪些秘訣或獨特的方式?本報通過采訪業內多家企業2013年度的銷售冠軍，來解答這一疑問。

　　秘訣一 專業知識、人脈、信息，一個都不能少

　　對專業知識、行業知識的掌握，是銷售人員開展工作的起點，對行業和產品知識了解越廣泛，在實際銷售過程中就越能化解客戶的疑問，獲得客戶的信任。

　　專業知識包含對行業大勢的掌握、對自己所在企業或品牌的了解、對產品特征的熟悉等多方面內容。比如了解產品生產工藝、流程和特征，使自己能夠更加正確地向客戶講述產品，將產品更好地展示于客戶面前，彰顯產品給客戶帶來的價值。銷售員講述的優劣對能否成功成交有著重要作用，出色地講述產品或品牌的優勢通常能夠贏得客戶的好感和關注，增大成功幾率。

　　信息對于銷售人員而言是戰前情報，能夠為銷售人員提供新的銷售機會點。在客戶的開發過程中，掌握準確、有效的第一手信息直接決定了工作的思路以及運行策略。如何豐富自己的專業知識和信息儲備?最簡單和便捷的途徑就是通過行業媒體和網絡信息獲取。

　　每一個銷售冠軍成功的背后都離不開廣泛的人脈資源，掌握足夠的人脈對于更好地開展銷售工作大有推動作用。本報采訪業內眾多陶企的銷售冠軍發現，這些成功者在業內都至少沉淀3~5年，工作經驗豐富，擁有良好的人脈關系，無論是同行人脈資源還是經銷商資源都十分廣泛。

　　秘訣二 研究客戶 超越對手

　　如今陶瓷行業的市場競爭更趨激烈，成千上萬個品牌共同搶奪有限的市場資源。銷售人員要做好銷售工作，從某種角度而言，難免少不了與同行競爭對手的“短兵相接”。特別是對一些新興品牌而言，企業實力和品牌在終端的影響力都很難與成熟企業的成熟品牌相抗衡。這些新興品牌怎樣才能讓自己在千萬個競爭對手之中脫穎而出?

　　這時銷售人員的個人魅力就要發揮重要作用了。通常決定能否與客戶合作成功的兩個因素是“品牌”和“人”。品牌由公司相關部門決定，銷售人員個人無法改變，“人”則是銷售員自己的人格魅力，經銷商選對了“人”，后續合作的服務會更有保障和順暢，所以經銷商在選“人”及品牌合作的時候會慎之又慎。

　　“世界上沒有找不到客戶的業務員”，找不到客戶，那是因為銷售員對客戶的需求不了解。在與客戶溝通的過程中，需要針對客戶的興趣和需求展開談話，在了解客戶需求的同時，插入式地讓客戶了解產品和品牌的相關信息。

　　研究客戶，超越對手。這是眾多銷售冠軍在自己品牌并不比競爭對手優越的條件下逆襲成功的秘訣之一。優秀的銷售員一定懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求，同時了解和掌握自己與競爭對手的優劣勢，揚長避短，讓客戶充分認識自己品牌的優勢，加大客戶對公司品牌價值的認知。