“高密度戰略”攤薄高成本

　　“銷售額比去年同期增長了35%左右，秋冬產品預訂額創歷史新高……”雖然面臨原材料不斷漲價等多方面的壓力，溫州南方寢飾用品有限公司卻交出了一份優異的成績單，對此，該公司總經理謝安成對記者說：“其實早在去年8月份舉行的一次公司戰略研討會上，我們就已經預感到了2008年市場會不好做，所以我們未雨綢繆比較早。今年的成績主要得益于公司營銷思路的即時調整，從原先的‘遍地開花’轉變為現在的‘重點突破’，不但提高了市場占有率，還緩解了成本增加的壓力。”

　　溫州家紡業從上世紀80年代末的“家庭作坊”開始起步，發展到現在，全市家紡生產企業已達到幾千家，然而去年以來，原材料漲價、運輸費用的劇增讓我市不少家紡企業“腹背受敵”，不少年銷售額在2000萬元以下的小型企業悄無聲息地退出行業競爭。與此同時，這輪全行業的洗牌讓強者更強。目前，南方寢飾在全國30個省市鋪設了700多個零售網點，其中在溫州有65家專賣店，網點延伸到我市各個經濟強鎮，南方寢飾在溫州的年銷售額占到了總銷售額的20%。謝安成笑著透露，目前溫州還有不少經銷商排著隊申請加盟南方寢飾。

　　謝安成從南方寢飾在溫州本土的迅猛發展中得到啟示：在一個有消費潛力的區域內高密度開設專賣店，如果銷售得好，不僅能提高區域內的市場占有率，還可以降低運輸、促銷等多項經營成本，緩解原料漲價帶來的壓力。為此，謝安成開始有意識地進行試點。通過市場調查，謝安成發現泉州與溫州同屬沿海開放城市，國民生產總值、人口、人均居民收入、消費觀念等都跟溫州非常相似，于是從去年開始，該公司把南方寢飾在溫州的經營模式“復制”到泉州，迅速開出了12家零售專賣店，銷售觸角延伸到泉州各大經濟強鎮，此舉迅速打開了南方寢飾在泉州的市場。

　　謝安成給記者算了一筆賬：在一個城市開12家專賣店比在一個省開12家專賣店，在招商、維護方面的費用可節省50%以上，一個業務員一年就能節省5萬元～10萬元的出差費，而且在同等距離的前提下，運輸成本至少也減少了30%，其他促銷費用的節省更是立竿見影。

　　在外貿方面，南方寢飾也采取了這種“重點突破”的經營方式，去年該公司在近10來個國家的銷售額僅為500多萬元人民幣；今年他們重點扶持阿聯酋的一位客戶，目前該地區的銷售額已經達到了200多萬元人民幣，預計僅阿聯酋這位重點客戶，今年的銷售額就可達到500多萬元人民幣。

　　婚慶與喬遷成為目前家紡行業最大的兩塊蛋糕，南方寢飾充分挖掘“中國喜文化”的精髓，將生活中的“喜”融入品牌。如今，南方寢飾品牌定位已從“婚慶專家”提升為“喜慶床品專家”。謝安成說，“喜慶床品專家”的定位對南方寢飾來說不僅是戰略上的提升，也是企業自身發展的不斷完善，對經銷商經營來說更是一大亮點，只有差異化經營才能拯救不斷下滑的毛利潤，這也是南方寢飾能夠“攻堅克難”、“轉危為安”的關鍵。