薛偉成渠道布局的幕后操盤手

　2010-5-13

在部分大型中心城市，如上海、鄭州、長沙、重慶等地，公司則以直營連鎖模式建立了直營市場，截至2008年12月31日，公司已形成了擁有20家專賣店、118家商場專柜的直營銷售網絡。

　　就是這個以加盟為主、直營為輔的商業模式支撐起羅萊2005年、2006年、2007年收入3.2億、5.4億、7.4億元的三級跳。

　　不過，家紡的業績，在董事長薛偉成看來，還遠遠不夠。在與本報記者交流時，薛偉成透露對渠道的設想，“繼續發展加盟店，另外，直營也要相對提高一些，一些大的城市加盟商不好做，那么，我們就先投資做，直營店是我們的樣板店�！�

　　話語戰略

　　早在上世紀90年代，羅萊家紡非常依賴店中店，即商場中的柜臺。但1998年一批百貨公司發生倒閉，連累數家家紡企業遭受重大損失，羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻，也一直提醒他，第一，要發展自己的連鎖店，這一點已有數據證實。第二，需要更大的話語權，即進行多品牌運作。

　　“我們有多個品牌，占領的市場份額越大，進入強勢百貨店的話語權也越強，沒有我們的品牌入場，家紡這一塊百貨店就會失去重要的市場�！毖コ商寡浴，F在，多品牌運作策略成效顯現，從2004年開始代理（授權）經營國際著名品牌雪瑞丹（澳大利亞）、尚瑪可（法國）和迪士尼（美國）之后，2009年，公司又推出自有品牌：羅萊KIDS和“LOVO”。

　　目前非自有品牌在營業收入中的占比已經提高到16%以上，2009年為公司貢獻營業收入1.85億元。

　　強勢擴張

　　目前2000多家連鎖規模，并不能滿足薛偉成的要求。早在新股上市路演的時候，薛偉成就講了一個類似于“茅臺”的故事，中國人口上億，如果每人都買一套家紡，那會有多大的規模？算出來讓人目瞪口呆。就是這個故事，讓資本市場對家紡這個行業充滿期待，也支持著薛偉成不斷擴張。

　　“這次我們會繼續強化直營店�！毖コ煞Q。一方面為了做強市場，另外一方面則是一筆賬，直營渠道的銷售毛利率為56.23%，高于加盟渠道約20個百分點。

　　未來，羅萊家紡要在大中城市增設連鎖直營門店136個，其中旗艦店3個，主力店10個，基礎店65個，店中店58個。預計直營網絡產生的銷售收入達到5億，占公司總銷售30%，是2007年的2.5倍。

　　最終的渠道模式，薛偉成強調的是：“加盟商為主，直營為輔，超市是我們要培養的�！�