讓顧客對品牌情有獨鐘

      2010年江蘇三聯家用紡織品有限公司舉辦了三聯家紡品牌推薦會，以及新的展示中心的啟用儀式，三聯家紡誠邀全國各地經銷商齊聚海門，共同見證三聯家紡新氣象。筆者作為特約記者，有幸見證了這一盛會的全過程。

　　這次品牌推薦會中三聯家紡的多位優秀加盟商向所有人分享了他們多年來在家紡經銷過程中積累的經驗。《贏在家紡》的記者藉次機會訪問了沈陽地區的一位經銷商——唐剛，他作為優秀的經銷商代表對家紡的終端銷售有一些獨特的見解，他為我們講解了自己是如何把做三聯家紡作為一個事業，如何形成自己的理念，如何使做家訪成為自己人生經歷中輝煌的部分。

　　說起家紡品牌的選擇，唐總一直講緣分和機遇，當初只是他的愛人在做，在他一個東北漢子的眼里，家紡就是家里的床單、被罩，當初他的愛人在做了一年之后出現了虧損，他這才對家紡行業開始留意，由于他愛人的堅持，兩人一起來到了三聯家紡做考察。唐總講他做事有個理念，考察產品先要考察三聯人的人品，第一次和三聯家紡的陳興董事長面談就確信陳董是個地道做事業的人，于是又到市場上對比了產品，最終他決定繼續和三聯合作，要幫愛人將虧損轉變為贏利。這次考察之后他重新換了營業員，改變了店面的設計，一個月的時間不僅彌補了虧損，而且逐漸贏利，之后每月都有利潤的增長。

　　在具體的操作過程中，唐總具體的談了銷售終端的軟，硬終端建設。一般來說，終端分為“硬終端”和“軟終端”：“硬終端”包括“產品陳列與展示，門面廣告，招貼畫、吊旗、展示柜，包裝袋等等”，“軟終端”包括“銷售營業員的口碑推薦，現場促銷、有獎銷售、配贈銷售等”良好的硬終端設施可以在提升產品品牌形象和品牌附加值的同時，形成良好的購買氛圍，提高購客的購買欲望。

　　在店面設計上唐總一直強調，我們要堅持高品質的展示設置，堅持高質量高檔次的店面設計，對顧客群進行定位，從而形成他對家紡銷售硬終端的選擇規劃。一向在銷售終端建設中很多加盟商都是重硬輕軟，其實在對營業員的選擇和培訓上他也有自己獨到的做法。他選擇在社會上曾經從事過保險，有過營銷經驗的人員，選擇這些人他最看重的是溝通能力和應變能力，而與顧客的溝通直接決定著最終銷售的成敗問題，還有一類他選擇作為營業員的人群就是曾經做事業失敗的，這樣的人有自己的想法和閱歷，在工作中可能會創造出奇跡來。唐總一直強調做生意就是做人，要讓顧客愿意買你的產品除了你產品的質優價廉，還要讓顧客融入對品牌的感情。品牌也是靠人做出來的，樹品牌最重要的就是要能打動顧客，讓顧客對這個品牌情有獨衷。