騰川布老虎馬玉龍談整體家紡

　　在2007年3月19日深圳的國際家具博覽會上，騰川布老虎的參展，亮出了家紡企業的一把利劍。從2004年騰川布老虎提出“整體家紡”概念至今，已有3年的時間，在這3年的時間里，“整體家紡”的概念已經被家紡行業所認可，但是，真正能夠即讓商家接受，又能被消費者認可的“整體家紡”到底應該走哪條路呢？就此記者采訪了騰川布老虎的營銷總監馬玉龍。

　　記者：從2004年公司提出整體家紡的概念至今，已有3年時間，在3年的時間里，許多家紡企業也在嘗試走整體家紡的路，您能談談3年來騰川布老虎整體家紡之路的深切感受嗎？

　　馬玉龍：談到整體家紡我可以用兩個詞來概括，刺激、艱難！當你只把它當作概念的時候，它只是4個字而已，但當你把它當作一種銷售方式來做的時候，你會發現它并不是一件很容易的事情。在這個過程中，有許多東西需要重新整合，可以說到目前為止，真正在終端做到“整體家紡” 的家紡企業幾乎沒有。現在看來也許“特單特制”是制約行業快速發展的一個因素。

　　記者：那么今年3月，公司又推陳出新地在家具展上展示家紡產品，并提出“軟家具”的概念，您對公司的這一銷售舉措怎么考慮的呢？它能在市場上站住腳嗎？

　　馬玉龍：目前，無論是在家紡企業的產品展示廳內，還是在各種展會的展區內，還是在終端專賣店里，家紡產品的展示都是極盡精美，但是真正要讓消費者從中選擇合適自己的產品時，卻發現消費者大都不會選擇，也就是說，那種展示只是美觀但不實用。這就又不得不提出另外一個銷售名詞“可售性”，要使產品“可售性”很強就需要有人去引導，在專賣店里，要有專門的“家居顧問”為顧客引導和設計家居風格，讓消費者改變固有的消費觀念。我們都知道這種做法雖然可行，但是，要想滿足商家和顧客的需求還有相當的距離。一個家庭在做家庭裝修時，都會感到十分疲憊和費心，原因是很多用品都不是配套的，要一件一件自己去選擇購買配套，往往費盡心思買回的東西卻不和心意，基于這種市場情況，我們提出了“軟家具”這個概念，把家紡用品的銷售搬到家具店里，和家具配套銷售，這樣顧客在選購家具時就可以很直觀地把家紡用品配套買回家了。現在我們正在嘗試運做，還不能說在市場上會有什么效果，但我們在嘗試，在引導，但愿我們的努力能讓消費者接受。

　　記者：您認為目前家紡產品新興的DIY的銷售方式是否可行呢？

　　馬玉龍：其實家紡產品DIY是一種很生活化的家庭活動，能夠真正體現家庭氣氛，現在國外非常流行，我想今后國內一定也會流行的，因為中國是一個最注重家庭感的國家。今后的家紡產品DIY將是一種產品搭配的選擇，我們不會出售既成事實的配套產品，將各種產品象某種產品的零配件一樣，由消費者買回去自己組裝，將原本配套成型的產品變成可選擇的自由產品，而這個DIY的過程，是一種樂趣，夫妻、父母家人一起動手完成家的布局，才顯示出真正的生活。

　　家紡行業看起來是一塊很誘人的蛋糕，但是，不是每個家紡企業都能吃得到和吃得好的，要想把它吃到嘴里是需要企業和整個行業作出巨大的努力，甚至是犧牲。