從細節展示“內在美”

　　近幾年來，乘著國家大力支持和發展各類會展的“東風”，展銷會已成為各行各業開拓國內市場的重要營銷平臺。日趨國際化的面料展、服裝展云集了來自全世界的客商，既為參展商和買家提供了交流和溝通平臺，增加了貿易機會，也成就了不少企業及品牌。但筆者發現，無論是會展本身還是企業的會展營銷，目前都存在一些問題。
               
　　首先，參展企業的產品展示往往浮于表面。在國內舉辦的各類展銷會上，不少參展企業向買家展示的僅僅是產品本身，忽略了企業品牌形象的展示。參加過家紡展的人可能會有這樣的印象：一眼望去，展位上擺著幾張鋪著某品牌產品的床，旁邊放著一些配飾，展位入口處擺著企業介紹或者產品手冊等。這種形式成為大多數參展企業的“展位范本”，但筆者認為，這樣做的效果其實很不明顯。除非你是大品牌，否則，通過這種形式很難取得預期的效果。
               
　　實際上，企業借助會展可以向買家展示的遠不止產品本身，還有企業的精神風貌、員工素質，甚至是企業的文化和經營理念等都可以充分展示出來。只有通過一系列的展示活動，買家才能了解、感受并體驗到企業的實力和風范。
               
　　其次，買家無法親身感受產品。幾乎在所有的展銷會上，參展企業都竭盡所能地進行書面或口頭宣傳，但效果卻不明顯。之所以出現這種情況，是因為買家的消費信心不夠。畢竟“口說無憑”，僅僅通過簡單的接觸與觀察，遠不能讓買家感受到產品的優質性能和獨特性，并產生購買欲。
               
　　再次，參展企業缺乏與買家的互動。在會展營銷中，與買家的互動是很重要的一點，但這卻被大多數參展企業所忽視。這也直接導致了會展營銷的效果不理想。
               
　　最后，陪襯品遮住參展產品的光芒。在家紡展中，不少品牌企業會找代言人出席，或者邀請知名模特來走秀，目的是提高品牌的知名度，顯示企業的實力。但是，往往代言人或模特的魅力卻蓋住了產品本身的特色。

　　盡管會展營銷還存在不少問題，但目前它仍是企業進行產品展示的首選平臺之一。那企業該怎么做才能把會展營銷的優勢發揮到極致呢？筆者認為，企業首先應該避免踏入狹義的產品展示這個陷阱。進一步說，就是企業不要僅僅展示產品本身，還要有更深層次的內在展示，如企業內部風采、企業文化等方面，具體可從以下5個方面入手：

　　1.員工精神風貌及文化修養，甚至是工作能力等方面的展示。
               
　　2.企業領導階層的風采，以及領導者的成長經歷或傳奇性的故事。如李嘉誠是如何成為亞洲首富的傳奇性故事，就吸引了許多公眾的目光。但需要注意的是，不要讓領導人頭上的光環遮住了企業的光芒。
　　3.企業歷史文化的展示，要特別突出具有傳奇性或在企業發展過程中有重大歷史意義的歷史事件。
　　4.企業形象的展示應重點突出企業對社會的回饋，以及為消費者真心著想的良好社會形象。
　　5.企業應把對消費者認真、細心、親和的態度充分展示出來。

　　誠然，短短幾天的展銷會很難充分展示出企業的“內在美”。因此在展銷會上，企業應有所為有所不為，對于內在美的展示更應從細節著手。