劉曉亮:經銷商管理與終端銷量提升

【主辦單位】集德能咨詢 ( www.51jdn.com )
【培訓時間】2013年6月28-29日  廣州    2013年7月13-14日  深圳
【課程投資】3500元/人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點）
【課程對象】總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具
【報名電話】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨詢QQ】2672016439
【溫馨提示】本課程可為企業量身訂制內訓服務，歡迎咨詢！

【課程背景】
作為區域銷售經理的你，常常遇到以下五大問題嗎？我們來幫助你解決：
問題1：經銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產品，怎么辦？
問題2：經銷商不把主要資金和人員經營我公司業務，怎么辦？
問題3：經銷商銷售業務總是達不成合同承諾指標，怎么辦？
問題4：區域經理不知道如何做好渠道優化，怎么辦？
問題5：區域經理不懂從何下手輔導終端，怎么辦？

【培訓收益】
1、如何掌握有關渠道發展規劃、運營管理與終端提升的專業方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區域市場不合格經銷商調整技巧，做好管控和輔導。
4、提升區域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。
5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

【課程大綱】
第一單元：如何制定一份有效的營銷計劃？
一、認識營銷計劃的重要性：
1、什么是營銷計劃？
2、區域經理沒有做營銷計劃的后果
3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？
二、現場制定一份區域市場營銷計劃
1、點評：××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》
2、作業：根據參考模版，現場制作你的《區域營銷計劃》

第二單元：如何掌握渠道規劃的基本原理？
一、渠道規劃的基本規律：
1、渠道發展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化
二、渠道設計六大目標
三、渠道規劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經銷商？
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發表：電子商務時代，我們選擇經銷商的標準是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業黑馬，看看他是如何規劃立體渠道，快速取得成功的？

第三單元：如何有效掌控區域市場“刺頭”經銷商？
一、經銷商管理的３大目的
二、經銷商管理中的７個難點:
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區域間“竄貨”及控制？
3、經銷商為何不賺錢？
4、經銷商低價傾銷？
5、對不同地區的傾斜和優惠政策？
6、直銷公司與經銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源？
三、渠道沖突的來自五大問題：
1、銷售政策管理問題
2、價格體系設計問題
3、三種返利政策問題
4、信用政策設計問題
5、區域管理要素問題
四、掌控經銷商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手機如何管控年銷量比他大，企業規范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？

第四單元：如何有效掌握渠道優化的６種技術？
一、如何優化你的區域市場？
1、五類市場需要優化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的五大方法
二、如何調整不合格的經銷商？
1、區分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發表：渠道績效評估后，如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？