專賣店、專柜管理的心得

售前 
　
一、 售前的關鍵在于營業員的準備 
　
1、 營業員的招聘（招聘新營業員所要注意事項）
1） 面試或初試過關人數必須保證與所需招聘人數的比例為5：1
經過復試至實習階段的人數與所需招聘人數的比例為3：1
增加新員工入公司的難度才有利增加公司的整體形象與新員工的積極性。
2） 予實習員工雙向選擇的權利，避免留下被動工作與消極心態。
3） 能給新員工在實習中工資的許諾，以“有基本工資”的簡單回復，增加其更高的目標性與期望值，減少失望的期待。
4） 要對第一感覺好的面試者過多的奢望，往往好的營業員一開始是既平凡又默默無聞者。
5） 解其工作的動機與目的。 
　
2、 營業員的培訓
1） 要制定較高標準要求，增強學習欲望
2） 嚴格考核是最佳的培訓方案
3） 不要簡單以為整體能力就是能代替一切，只有把簡單的每一項簡單工作技能掌握好，才能有整體綜合能力的快速上升
4） 所有的營業員與店（柜）長永遠都是不進則退，對老員工的考核與培訓比新員工還要重要。
　
3、 營業員的溝通
1） 不要讓營業員感覺你所做的一切是理所當然的，而應該是有些是理所當然不該做的，而你卻因為大局利益或營業員的利益而做了
2） 嚴格管理不等于放棄人性管理，自覺遵守是嚴格管理的目的
3） 使用商量的口氣討論工作問題不等于可以商量有關公司原則性問題
4） 記住只有對公司負責的管理者才是對營業員負責的人。所謂的對營業員負責在沒有對公司負責的前提下是自欺欺人的說法
5） 朋友和同事最大的區別在于：朋友是24小時的，同事只有8個小時，24小時的營業量永遠大于8個小時

二、 售前的前提是消費者 
　
1、 顧客不一定是消費者
1） 有錢的顧客拒絕的原因
A 檔次不夠高
B 款式不夠好
C 品牌不夠響
（讓他們買2套，因為和其他拼牌比我們的性價比比較高）
2） 一般顧客拒絕的原因
A 不了解這品牌
B 擔心
C 多選擇
（增加了解，解除擔心，引導選擇）
3） 沒錢的顧客拒絕的原則
A 價位太高
B 小孩子長的太快
C 其他
（送禮時有品牌，價位合理的只有選擇我們）
　
2、 消費者一定是顧客
1） 沒有人流量的專柜是沒有的
2） 人流的大小不是決定銷量的唯一因素
3） 把握每一個顧客就是增加一份消費的機會
4） 消費者一定在顧客中 
　
三、 售前的重點是產品 
　
1、 陳列
1） 有規則的擺放，有利庫存管理與清點
2） 把衣褲成套相臨陳列增快介紹成套服裝的速度
3） 系列化陳列有利多樣性選擇 
　
2、 折疊
1） 折疊的好壞體現一個店面的整體形象的好壞
2） 折疊的目的是讓更多的人流變成顧客
3） 只有高檔店的折疊才會是最整齊最完美的，我們是高檔店所以我們的折疊理所當然是完美的
4） 如果認真的折疊一件須要30秒并能保持3天，那就不要選擇只需要10秒但只能保持1天的折疊，因為需30秒的一天才能完成，10秒的需要3個半半天才能完成
　
3、 充模特
1） 根據季節與節目重新布置模特，增加季節特性有利滿足顧客的心理平衡點（平衡點為：1其急需的2為其想購的3其他）
2） 模特是顧客注視的第一個目標作好第一目標
3） 高低真人T型架的混合搭配有利增強立體感和真實感