郭漢堯：訂貨會不只是訂貨

　　個人認為總結起來企業(yè)的訂貨會有以下幾大功能：

　　1.  深度溝通功能。品牌供應商、代理商、經(jīng)銷商通過訂貨會來好好溝通。代理商、經(jīng)銷商代理品牌，是否認可這個品牌，跟品牌捆綁，有什么好處，這里應該強調(diào)利他原則。很多訂貨會，老板都會一再強調(diào)我們這個品牌有什么好處，沒有想到代理商、經(jīng)銷商的利益在哪里，如果強調(diào)的都是品牌供應商的利益，而沒有代理商和經(jīng)銷商的利益，那么代理商和經(jīng)銷商肯定沒有信心。

　　2.  政策宣導功能。每次訂貨會都有新的營銷政策，政策肯定是在企業(yè)的立場上的，但是要宣導，不僅僅是宣，還要導。比如說要提多少作為廣告費用，“宣”了之后人家要不要接受，“導”就很重要了。“導”又回到了我們剛才說的“深度溝通”的問題。而之后用電話、傳真來進行政策跟蹤宣導你就累了，而且也講不清楚。

　　3.   訂貨功能。會一開，訂貨多少就明白了。第一，如何引導他們進行終端統(tǒng)計分析，如何來計算單店的商圈、人流量、進店率、續(xù)銷率、回頭客；第二，要明白終端是怎么樣的，現(xiàn)狀是怎么樣的，拓展又是怎么樣的。現(xiàn)在大家比較強調(diào)系統(tǒng)走貨的概念。比如莊吉，提出的是形象顧問的概念。跟顧客討論的是怎么穿上衣，怎么搭配，怎么系領帶，整個顧問完了，你在莊吉的消費肯定不會是單件了。在系統(tǒng)走貨方面，我們跟經(jīng)銷商、代理商又溝通了多少呢？

　　4.  培訓功能。有的企業(yè)也請老師來培訓，但是培訓的內(nèi)容是不是經(jīng)銷商想要的呢？因此培訓需要調(diào)研。培訓之前要溝通，你在工作中遇到什么困難，結合我的實戰(zhàn)理論來作出培訓大綱；另外，訂貨會的培訓時間有限，要選擇經(jīng)銷商、代理商最關心的問題。關鍵不是你要培訓什么，而是經(jīng)銷商需要聽什么。

　　5.  鼓舞士氣功能。訂貨培訓非常重要，從代理商的第一角度出發(fā)，品牌跟它如何掛鉤，心態(tài)該如何調(diào)整，作為終端如何科學的實戰(zhàn)，訂貨怎么樣訂得更精準，買者是什么樣的，單店業(yè)績是如何提升的，這些都是經(jīng)銷商關心的話題，要針對他們關心的話題進行培訓，那自然而然地就鼓舞了他們的士氣。