南方寢飾龍港店只做中高端生意

　　“如果你想做拉板車人的生意，那開小轎車的人來肯定是買不到東西。這是我對品牌定位的概念，并不需要一網(wǎng)打盡的所有人，我只抓我想要抓住的消費(fèi)群體。”溫州龍港經(jīng)銷商孔祥武一句話卻道出了一個(gè)生意經(jīng)。

孔祥武和營銷副總經(jīng)理章尚校合影

　　南方寢飾龍港專賣店開在最繁華的人民路上，面積225多平方米，2010年進(jìn)貨額實(shí)現(xiàn)300多萬。經(jīng)銷商孔祥武最早是做家紡批發(fā)生意，2002年當(dāng)南方寢飾開始實(shí)施區(qū)域加盟專賣制時(shí)，他毅然放棄手中剩余的4、5個(gè)品牌，專做南方寢飾。當(dāng)時(shí)親戚朋友都反對他的決定，尤其對“統(tǒng)一零售價(jià)”持強(qiáng)烈的反對意見。“客戶習(xí)慣了討價(jià)還價(jià)，統(tǒng)一零售價(jià)根本接受不了。你這樣開店只有死路一條。”但孔祥武并不這樣認(rèn)為，“家紡專賣趨勢是必然的，這個(gè)服裝專賣一樣，要真正做品牌，必須去引導(dǎo)消費(fèi)，并與消費(fèi)者之間建立起相互信任的聯(lián)系。而不是通過一味的討價(jià)還價(jià)來‘欺騙’、‘掠奪’顧客。”這樣的堅(jiān)持換來了顧客的認(rèn)同，現(xiàn)在南方寢飾龍港專賣店擁有近1萬名會(huì)員，每年投入4、5萬元禮品用于兌換會(huì)員積分。

　　這么多年的經(jīng)營，孔祥武很清楚心中的定位，他要將南方寢飾做成龍港形象最好、服務(wù)最好、業(yè)績最好的家紡店。朝著這樣的定位，孔祥武對店里的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，主推中高檔的四件套、六件套和臻品系列。“現(xiàn)在我們店里鋪在床上的產(chǎn)品基本都在2000元以上，以前價(jià)格便宜走的快的斜紋、平紋四件套的進(jìn)貨量很少了。如果想便宜的產(chǎn)品，我們也能推薦幾款，但再便宜的就沒有了。”那不是流失了不少客流量嗎？“那不可能100%齊全的生意的。如果你想做拉板車人的生意，那開小轎車的人來肯定是買不到東西。這是我對品牌定位的概念，并不需要通吃每一行每一個(gè)領(lǐng)域的所有人，我只抓我想要抓住的消費(fèi)群體（中高階層的人群）。”孔祥武一句話道出了一個(gè)生意經(jīng)。

　　中高檔的產(chǎn)品、中高階層消費(fèi)者，那服務(wù)也必須是配套的。龍港專賣店為每一個(gè)客戶建立檔案（有清楚的消費(fèi)記錄），辦理積分卡，免費(fèi)上門鋪床，組織會(huì)員沙龍等。同時(shí)他在客戶中實(shí)施“一帶一優(yōu)惠政策”，即老顧客帶一名新顧客，新老顧客都可以享受積分累計(jì)。這樣的激勵(lì)政策讓更多的“粉絲”聚集到龍港專賣店中來。